Qualificação de leads: O que é e como colocar em prática!

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Um dos pilares da inteligência comercial é a qualificação de leads. Essa estratégia previne que uma equipe de vendas gaste tempo e recursos em clientes com baixas chances de adquirirem o serviço/produto da empresa. Permitindo assim que foquem sua energia em leads qualificados e aptos a se tornarem clientes e gerando melhores resultados.

Nutrição dos Leads

Nesse processo, a nutrição de leads é importante. Isso significa o envio de conteúdos ou informações relevantes ao lead e que vão de encontro com suas dores. Dessa forma, a empresa engaja esses possíveis clientes e constrói uma ponte de interação, facilitando a comunicação do comercial com o lead.

Outro ponto, é que nessa nutrição conseguimos identificar a fase do funil em que eles se encontram, sendo topo onde a pessoa não conhece a marca e o produto, meio onde ela passa a considerar a solução proposta e fundo onde ela realmente tem a decisão de compra. Isso é a qualificação de leads.

Como qualificar seus Leads?

Para qualificar um lead devemos definir alguns critérios básicos, pensando nas características de um cliente adequado para a sua empresa. São elas:

Viabilidade

É viável que sua empresa atenda essa pessoa?

Pensando no prazo de atendimento, localização geográfica, dificuldade de comunicação e outros motivos, um lead pode ou não ser adequado para certa empresa.

Necessidade

Sua solução vai ser a melhor para esse lead?

Defina se algum serviço e/ou produto que você possui poderá solucionar a dor do seu lead de forma efetiva.

Orçamento

O seu lead tem orçamento suficiente para arcar com a solução oferecida?

Logo no diagnóstico é necessário que você saiba o quanto seu lead pode investir.

Autoridade

A pessoa com quem você está conversando é quem tem o poder de decisão para se tornar cliente?

Em determinadas empresas a pessoa que de fato toma decisões é a que possui cargos mais altos. Por isso, tente se certificar que a pessoa com quem você está conversando é quem escolhe te contratar ou não.

Timing

Ele já está pronto para se tornar cliente?

A maturidade do lead é importante nesse momento também, muitas vezes ele está qualificado nas outras categorias mas não se encontra no momento ideal para a compra.

Como colocar em prática?

Com esses critérios em mente, desenvolva um método que faça sentido para sua empresa com as características que considera mais importantes nesse processo. Por exemplo: se a necessidade do lead pesa mais para você do que a maturidade dele, considere ela um ponto de maior atenção na sua qualificação.

É importante que esse processo seja fácil, prático e rápido. Para que seja aprendido de forma eficiente por toda equipe, não tenha burocracia, preze pela simplicidade e consiga qualificar todos os leads que entrarem no seu funil.

Ao coletar informações dos seus leads e de clientes que já passaram pelo seu funil, você vai perceber que algumas informações se repetem até se tornarem um padrão. Com esse padrão definimos o cliente ideal da sua empresa. O cliente ideal muda à medida que a empresa evolui, por isso ele deve sempre ser atualizado com base em pesquisas e resultados.

Outro fator crucial para que essa metodologia funcione é o alinhamento entre o time de vendas e o de marketing. Ambos precisam entender suas funções para que não façam trabalhos duplicados. Além de que o marketing deve sempre direcionar as estratégias e os esforços para atrair o cliente ideal da empresa.

Agora que você já sabe fazer a qualificação dos leads, leia outros dois textos que vão ajudar no processo de vendas da sua empresa Funil de vendas e CRM.

Redator da Cria