A internet é um lugar livre, onde todos podemos ofertar produtos e serviços por conta própria, claro que de forma responsável. Isso facilita muito para que as pessoas tenham uma oportunidade democrática de ganhar dinheiro, mas ao mesmo tempo, se torna um ambiente muito competitivo, devido ao alto número de opções. Assim, é vital que você conheça técnicas de vendas que possam ajudar você a lucrar mais, como o cross selling e o up selling.
Cross selling
Cross selling, é o conceito de oferecer ao consumidor outras opções, relacionadas com aquilo que ele pretende comprar dentro do seu site. Essa técnica funciona a partir do momento em que o consumidor escolhe algum produto ou serviço dentro do e-commerce. O navegador apresenta ao usuário itens similares à o que ele colocou no carrinho.
No exemplo abaixo, no site Submarino, ao escolher um livro para compra, foi apresentada outras opções de livro que tem um tema semelhante em relação ao que eu escolhi, que foi o livro “Receita Previsível” do Aaron Ross. Um detalhe que é muito importante, é de oferecer sugestões que estão com um preço inferior do que eu já estou gastando no carrinho.
Alguns e-commerces e sites também aproveitam o Cross Selling para oferecer descontos no preço ou frete grátis. Isso torna a proposta ainda mais atraente para já vai adquirir um produto.
Up selling
Já o up selling, é uma técnica que consiste em dar um desconto para o consumidor que optar por fazer um upgrade no item selecionado, trocando para algo mais caro, mas de maior qualidade ou quantidade. Geralmente isso acontece normalmente no momento anterior ao check out.
Se você precisa comprar um tênis A, que é da mesma linha do tênis B, só que um ano mais velho e mais barato, e quando você vai comprar, o site te oferece um desconto caso você compre o tênis B, que é o que você queria, qual você escolheria?
Isso é muito usado por sites varejistas, incentivando a compra de itens mais caros, normalmente são coisas mais pessoais como roupas, pulseiras, tênis, colares e etc. Algumas pessoas acham que vale a pena aproveitar a oportunidade e comprar um produto de uma qualidade superior por um preço menor do que o comum, e assim, o up selling funciona.
Como você pode usar essas estratégias de vendas?
Já sabendo o que é cross selling e up selling, agora está na hora de aplicar isso no seu site! Porém, é necessário que você planeje como isso vai ser implementado para que seja efetivo para o seu processo de vendas. Ambas técnicas precisam ser usadas com cuidado, para que sejam inseridas de forma natural, sem forçar ofertas ao cliente que ele não vai aproveitar.
Com o cross selling é importante que os produtos sejam complementares e tenham relação entre si, não podem ser coisas muito distintas. O objetivo é formar tipos de combos, onde um item faz mais sentido em conjunto com o outro, gerando valor agregado para eles.
Já no up selling, é preciso pensar o que é uma possibilidade real da necessidade ou vontade do cliente, algo que realmente vai suprir necessidades, oferecendo um bom custo benefício.
Independente da técnica, é importante conhecer seu público e tentar criar uma experiência personalizada para ele dentro da plataforma. Oferecer recomendações inteligentes e sem forçar a barra para tentar vender um produto.
Anotou tudo? Agora é hora de usar!
Agora que você já sabe tudo sobre essas técnicas de vendas, é hora de usá-las pra ajudar você a vender mais no seu negócio! Também é importante que você agregue esse conhecimento com outras técnicas de vendas e de comunicação. Para isso, existem diversos textos que podem ajudar você a vender mais e também conseguir gastar menos na hora de comprar. Você pode se interessar por: 7 Dicas para negociar descontos e prazos.
