Gatilhos Mentais: potencializando seu poder de negociação

Você já ouviu falar em gatilhos mentais?

Gatilhos mentais são técnicas de persuasão baseadas no comportamento que nós, seres humanos, temos para tomar decisões. Ou seja, os usamos para incitar nosso cliente a fechar uma negociação.  

Um grande nome no ramo de estudos de gatilhos de persuasão é o PhD Robert B. Cialdini. No seu livro “As Armas da Persuasão”, ele apresenta a informação de que a maioria das nossas ações são automáticas, inconscientes. Isso acontece porque nosso cérebro evita de gastar energia para certas decisões, o que ele chama de ações clique, zum.

Os gatilhos mentais são as ações desencadeadoras que vão conduzir nosso cérebro a tomar a decisão mais fácil, a mais confortável. 

As decisões são tomadas inicialmente de forma inconsciente e em seguida, a consciência toma parte junto com uma justificativa racional. 

Agora que você já sabe o que são os gatilhos mentais, que tal conhecer 5 dos mais usados? 

1- Reciprocidade

O ser humano está fadado a retribuir na mesma moeda o que recebe, dessa forma, sempre vamos devolver o que fizeram conosco. Infelizmente, nem sempre temos vantagens. Um exemplo do uso desse gatilho mental é quando as contas de restaurantes tem uma balinha, pois inconscientemente entendemos que aquela cortesia precisa ser retribuída, na forma de gorjeta.

2- Compromisso e coerência

Como foi supracitado, nosso cérebro tende a tomar os caminhos mais confortáveis para evitar o gasto de energia. Quando tomamos uma decisão ou firmamos um compromisso, tendemos à nos manter fiéis à essa escolha para preservar nossa coerência. Além disso, quando uma pessoa se mostra incoerente, ou fura um compromisso, ela tende a ser julgada de forma negativa pela sociedade. Uma dica para aplicar esse gatilho mental no mundo de vendas, é sempre conseguindo um ‘SIM’ inicial do seu cliente, firmando um compromisso. 

3- Aprovação Social

Sempre buscaremos nos outros, opiniões e formas de agir, para afirmar nosso comportamento. Então, por exemplo, tendemos a escolher um restaurante que esteja cheio ao invés de um vazio, pois acreditamos que se as pessoas estão na fila, é porque é bom. Uma forma de aplicar isso no seu negócio é apresentar cases de sucesso. 

4- Autoridade

Somos mais compelidos à aceitar uma demanda quando vinda de uma autoridade. Ela não precisa necessariamente ser um policial ou algo do tipo, mas ter autoridade no assunto que está tratando. Os gatilhos de autoridade que têm mais influência são títulos, roupas e carros. Sempre se apresenta como autoridade do assunto que você vende. 

5- Escassez

Tendemos a enxergar mais valor nas coisas que estão menos disponíveis, mas fique atento: esse gatilho tem mais poder quando o objeto é difícil de ser encontrado (como um diamante) ou quando foram recém escasseados. Uma boa forma de utilizar esse gatilho mental é estipulando prazos para a validade de propostas. 

Para esses gatilhos mentais terem mais poder sobre seu processo de vendas, é importante que sua negociação esteja alinhada com seu público ideal. Quer saber mais sobre público ideal e buyer personas? É só clicar aqui.

Sendo assim, é importante ressaltar também que os gatilhos mentais podem ser usados tanto nas vendas quanto no marketing do seu negócio, para isso é necessário ter bem elaborado tanto a estratégia comercial quanto a estratégia de marketing. 

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