Você já parou para pensar que tem algumas pessoas que, mesmo que você a conheça há menos de 30 minutos, parece que vocês se conhecem há muito tempo?
Quando essa conexão acontece, podemos dizer que vocês estão em rapport. Mas o que seria isso? Rapport é uma técnica usada para criar empatia e sintonia com outras pessoas. Todo mundo a usa, mesmo que de forma automática.
Ela é um estudo da PNL (Programação Neuro Linguística), que causa muitas consequências no mundo das vendas, em especial. Quando se está com um cliente é desejável que você consiga fazê-lo se sentir confortável, uma vez que ele está num processo em que deve ser convencido a comprar algum produto, ou até para que ele dê as informações necessárias para algum serviço.
Portanto, no texto de hoje, vamos focar mais em vendas. Nesse contexto, há vários comportamentos que podem ajudar, mas os principais são:
Prestar atenção nos detalhes
É muito difícil persuadir alguém que você não conhece, né? Usar os argumentos certos e ganhar a confiança do cliente de que o que você está oferecendo é o ideal para ele é complicado dependendo do contexto. Então, o ideal é buscar informação.
Antes de se reunir com alguém, pesquise sobre a vida dessa pessoa. LinkedIn, Facebook, Instagram, o que estiver à sua disposição é válido. Além disso, não se esqueça de mostrar que você teve o interesse de saber mais sobre ela, mas sem parecer um stalker, tudo bem?
Não somente antes, é importante demonstrar vontade de conhecer mais, com sinceridade, sobre o seu cliente. Quando vocês estiverem reunidos, faça com que ele se ache a pessoa mais importante do mundo naquele momento, que ele sinta que cada detalhe é imprescindível para a conversa (não que já não seja).
Gerar uma conexão
Para criar uma conexão, é importante que você e o cliente tenham semelhanças, sejam elas criadas artificialmente ou não. O segredo é fazer ele achar que esse processo está acontecendo de forma natural.
Quando estamos com alguém que combinamos muito, tendemos a nos abrir mais, tanto para falar sobre nós mesmos, quanto para receber ideias. Esse é o comportamento que queremos em uma reunião.
Observe o tom de voz da pessoa, seus gestos e seu modo de falar. Procure agir de forma parecida, mas de uma maneira que ela não perceba. Se mostre disponível e como alguém aberto a novas ideias, que não vai julgar nada.
Além disso, pode parecer óbvio, mas não é: deixe a pessoa falar. Às vezes nos empolgamos sem querer e acabamos falando muito, o que pode fazer com que o cliente perca a vontade de dizer o que quer. Uma reunião é uma conversa, não um monólogo. Interagir com o que a pessoa fala, opinando e fazendo as perguntas certas, no momento certo, pode ser uma peça chave da sua venda.
E, por último, é importante se preocupar em personalizar o discurso. Falar o nome da pessoa sorrindo, dizer a sua proposta mostrando que você pensou no contexto e jeito do cliente, podem fazer com que ela seja aprovada ou não, pois isso cria uma conexão entre vocês.
Uso do corpo como forma de venda
Você sabia que somente 7% da nossa comunicação é verbal? Logo, podemos perceber que focar nos 93% restantes é uma ótima opção para tornar a sua persuasão perfeita.
O uso das mãos e o posicionamento do corpo podem ser cruciais na hora H. Primeiramente, começar um encontro com um aperto de mãos já melhora muito as chances de venda, pois gera estímulos no cérebro da pessoa, criando uma pré-disposição a te ouvir com mais interesse.
Ademais, deixar as mãos à mostra o tempo todo demonstra confiança e que você não tem nada a esconder, o que já influencia positivamente no seu rendimento. Falando em posicionamento, ficar na diagonal em relação ao cliente é um fator bem importante também, pois ele presta mais atenção no que você fala.
Além de todos esses fatores, temos ainda algumas dicas para evitar erros na hora de fazer o seu rapport acontecer:
Focar nas perguntas certas
É muito bom falar algumas coisas fora do âmbito profissional, de forma a “quebrar o gelo” ou até mesmo fazer perguntas em relação a algum detalhe da vida da pessoa, sobre o qual você tenha prestado atenção antes. Porém, ficar nesses assuntos irrelevantes por muito tempo pode mais atrapalhar do que ajudar.
Por isso, é importante dosar os assuntos que você fala durante a reunião, para que ela não seja tão chata, mas ao mesmo tempo não tão “recreativa”. É essencial focar no que você deseja saber e garantir que você receba essa informação.
Rapport é prática
Não adianta ler esse texto e achar que você já virou expert no rapport. Bom, a teoria você já sabe, mas o fazer pode ser um pouco diferente. Para aprender qualquer característica de comportamento, é preciso treinar durante um tempo para se torne natural para o corpo.
Depois de algum treino, você perceberá que suas vendas melhorarão muito na sua empresa e que seus clientes sairão bem mais satisfeitos.
Bom, agora que você já está dominando alguns métodos para melhorar o seu processo de vendas, que tal ver mais algumas dicas de ouro para otimizar o seu atendimento ao cliente nesse post do blog?
