Para solucionar diversos problemas em sua equipe de vendas é crucial detectá-los e tentar traçar planos de ação. Muitas vezes, a solução é uma breve capacitação do seu time comercial que será capaz de nortear e sanar dúvidas dos clientes. Por isso hoje vamos falar sobre o treinamento comercial!
Por que treinar a sua equipe?
O treinamento é de grande prioridade quando nota-se na equipe de vendas dificuldades na execução de estratégias capazes de convencer um provável cliente. Mais do que garantir vendas, o conteúdo agrega conhecimento, abre diversas perspectivas de abordagem com o negociante e dá dinamicidade ao vendedor durante a negociação.
Treinamento de vendas eficaz
Mas para que o treinamento comercial seja eficaz é determinante optar pela aquisição de conteúdos curtos e diretos, uma vez que estudos indicam que 84% das informações são esquecidas pelos profissionais de venda ainda nos primeiros 90 dias. Assim, a primazia pela abordagem conteudista e incisiva nas técnicas de venda é um divisor de águas na fixação do conteúdo.
O treinamento ainda auxilia na definição de foco nas vendas, estabelecendo sua buyer persona e até seu perfil de cliente ideal. Dessa forma, o treinamento confere uma busca por clientes mais prováveis de adquirirem seu produto. Também deve-se estabelecer formas de se portar nos processos de negociação, bem como técnicas de rapport e spin selling.
Tais técnicas fortalecem a relação entre os negociantes por meio do espelhamento de comportamento e geração de empatia, além de corroborarem com a detecção de situações, problemas, implicações e necessidades das dores do comprador.
Vendas Consultivas
É importante, também, utilizar a técnica de vendas consultivas, que se trata basicamente em ofertar seu produto ou serviço para um cliente de maneira personalizada. Assim, são sempre feitas de maneira particular e não padronizada. Essa técnica demonstra estudo, empenho e dedicação com a demanda do cliente e o faz cogitar que a solução ofertada realmente resolverá o seu problema.
É vital ressaltar que o líder deve determinar quem são seus especialistas em vendas, ou seja, como eles se portam em diferentes situações no processo. Este passo é vital visto que uns priorizam a relação com o cliente e outros preferem se dedicar ao processo de vendas. Ambas as táticas são válidas, mas é dever do gestor mapear seu time, a fim de descobrir qual o melhor cliente para cada profissional.
Vivência na prática
Por fim, junto ao treinamento, faça simulações e utilize exemplos reais de processos de negociação da sua empresa. O vendedor aprende mais seguindo essa linha, pois terá contato com uma negociação semelhante à ocorrida diariamente. Esse teste gera experiência e auxilia na tomada de decisão na proposta de soluções.
Nunca esqueça de dar e pedir feedbacks, essa troca será útil para determinar a eficácia do treinamento e se vale dar continuidade no processo. Seguindo esses processos, o gestor conseguirá oferecer uma ótima capacitação para seu time comercial, que se somará a outras técnicas do dia a dia.
Capacite ainda mais seu time comercial adquirindo nosso curso de vendas, nele você verá um pouco do que foi tratado no texto e terá também acesso ao escopo de processos e técnicas de prospecção.
