É fato que os avanços tecnológicos proporcionaram diversas mudanças no mundo. Dentro das empresas, isso não foi diferente! Com a presença dos concorrentes, saber utilizar a tecnologia ao seu favor pode ser um grande diferencial. Assim, a Inteligência Comercial surge como estratégia para alavancar suas vendas.
Sabemos que a dependência orgânica de clientes pode limitar seu crescimento. Isso porque diversos fatores influenciam nas suas vendas, como época do ano, preço, cenário do mercado, etc. Dessa forma, estratégias de Outbound Marketing são cada vez mais utilizadas para gerar uma previsibilidade de clientes. Dentro desse contexto, a Inteligência Comercial (também vamos chamar de IC) visa atrair um público direcionado e qualificado para o seu negócio.
Mas o que exatamente é Inteligência Comercial?
Pra entender o que é e como aplicar uma IC, devemos primeiramente saber de suas origens. Como já mencionado, a Inteligência Comercial é uma estratégia de Outbound Marketing. Porém, é interessante avaliar que ela surgiu baseada em técnicas militares adaptadas para o contexto mercadológico.
Em definição, a Inteligência Comercial é uma técnica capaz de coletar, avaliar e aplicar informações do mercado para potencializar suas vendas. Para isso, é necessário que os profissionais estejam atentos aos concorrentes e aos dados de compra dos seus consumidores. Dessa forma, o estudo desse cenário promove a criação de listas de prospecção mais eficazes e leads mais qualificados.
Em empresas maiores e consolidadas, a IC é realizada por times especializados no seu desenvolvimento. Esses grupos são responsáveis por coletar os dados disponíveis e decidir, de forma mais assertiva, quais leads prospectar. Consequentemente, as listas conterão sazonalidade ideal e análise de mercado mais embasada, gerando uma previsibilidade nas suas vendas.
Então, para fugir do tradicional “feijão com arroz” nas suas vendas, separamos alguns passos para que você comece a desenvolver uma IC na sua empresa!
Entenda seus clientes
Como já citamos ao longo do texto, conhecer seus clientes e seus concorrentes é fundamental. E pra isso, existem diversas plataformas e técnicas para facilitar seu trabalho!
Para entender mais sobre seus consumidores, uma boa dica é apostar em plataformas de CRM – “Customer Relationship Management”, ou em português “Gestão de Relacionamento com o Cliente”. Esses sistemas são ótimos para otimizar seu tempo em processos-base, como organizar os contatos dos seus clientes de forma simples.
Em geral, plataformas de CRM armazenam nome, endereço, contatos e as interações do consumidor com a empresa, como por exemplo visitas ao site, ligações, e-mails, etc. Dessa forma, toda sua equipe tem acesso fácil aos dados podendo agilizar as vendas e entender melhor o perfil dos seus leads. Outra vantagem do CRM é a atualização em tempo real. Assim, você não precisa se preocupar em realizar os processos de coleta de dados manualmente.
Estude sua concorrência
Além dos clientes, é necessário focar seus esforços em entender sua concorrência. Uma estratégia muito eficiente utilizada pelas empresas é o chamado Cliente Oculto. Este consiste em simular ser um comprador e buscar nos seus concorrentes informações sobre preços, prazos e experiência do cliente. Desse modo, é interessante adquirir os produtos de outras empresas e comparar os pontos fortes e fracos relativos ao seu negócio.
Atente-se sempre aos processos de vendas da concorrência. Sabemos que, hoje em dia, a experiência de compra é fundamental para reter o cliente. Afinal de contas, quem retorna para comprar quando é mal atendido? Entenda o cenário da sua empresa e do mercado para formular estratégias de discurso que melhor se encaixem para suas vendas, buscando sempre o Customer Success.
Planeje a Inteligência Comercial e colete indicadores
Agora que você já tem diversas informações sobre o mercado está na hora de colocar a mão na massa para atrair os leads certos! Para isso, é necessário estar atento às oportunidades de crescimento do seu negócio e à necessidade dos seus clientes. Com os dados coletados essa tarefa fica mais fácil. Alinhe-se com seu time de Inteligência Comercial e defina as próximas estratégias para prospecção. Tenha em mente sempre a sazonalidade e o cenário econômico para assim gerar as listas certas.
Além disso, é fundamental que você possua indicadores para monitorar a eficácia das estratégias. Uma métrica a se utilizar, por exemplo, é a taxa de conversão de cliente, ou seja, a porcentagem de leads que se transformam em consumidores. Dessa forma, você pode entender se suas estratégias estão alinhadas com os leads prospectados.
Por fim, esteja também em constante comunicação com o seu time de Inteligência Comercial. É fundamental que todos da equipe – porventura, da empresa – sintam a importância das vendas para o negócio e sejam capazes de potencializar as estratégias.A Inteligência Comercial certamente tem muito a agregar para seu negócio!
Se interessou por esse tema? Separamos mais um texto do Blog da Cria sobre vendas para você arrasar na sua empresa!
