“Tem como você me dar um desconto?”. A grande maioria das pessoas que trabalha com vendas foge desse tipo de frase. Isso porque lidar com o contratante durante um processo de negociação é como andar em uma corda bamba: deve existir equilíbrio entre negar e ceder, entre a empresa e o cliente, para não colocar em risco o relacionamento com o consumidor nem os processos da empresa.
Independente das inúmeras técnicas de vendas e da área de atuação, sempre vai existir o comprador que barganha e pede por melhores condições, sejam no preço ou no prazo. Ao invés de aplicar métodos que não levam em conta a individualidade da empresa e do cliente, conheça sete dicas de como contornar a situação atingindo um preço justo sem perder o negócio.
Estabelecer limites
O primeiro passo para encarar uma negociação de frente é estabelecer até onde você pode ir. Seja com relação ao prazo ou ao preço, sempre vai existir um mínimo valor justo ou o menor tempo hábil para realizar o serviço. Tenha esses limites em mente quando estiver em decisão com o cliente.
Estar confiante
Para ter sucesso em uma negociação é fundamental manter uma posição firme e segura durante o processo. Existem algumas atitudes que podem ser tomadas em relação a isso, como fazer a reunião em um lugar que você se sinta confortável – prioritariamente sua sede – além de dominar os serviços oferecidos e enxergar valor na proposta.
Negociar sempre com o contratante
Muitas vezes, principalmente quando se trata de grandes empresas, os clientes não podem comparecer às reuniões, que são feitas por outros funcionários. Porém, ao apresentar uma proposta de serviço, é essencial conversar com quem é responsável por aceitar a proposta. Isso evita não só que informações se percam, mas também que seja feita uma negociação com o funcionário presente na reunião e posteriormente outra com o contratante.
Criar ideia de investimento e não preço
Mais uma dica, talvez a mais importante, é fazer com que o cliente veja valor no que você está propondo. É um processo longo que envolve técnicas de vendas, como o método spin, que fazem com que o cliente perceba suas deficiências e o que elas acarretam e vejam a solução no que você está propondo. Isso faz o cliente enxergar muito mais valor na proposta e, consequentemente, não reclamar tanto das condições de preço e prazo estabelecidas.
Dizer não, mas também o porquê
Umas das coisas mais importantes para uma empresa é manter sempre um bom relacionamento com o cliente. Dessa maneira, é muito mais humano e conscientizador que, ao negar um pedido do cliente, se explique o motivo do não. Apesar de algumas correntes pregarem que não devemos explicações, convenhamos que é bem mais agradável manter a comunicação transparente. Então, sempre que não for possível aceitar um prazo ou preço proposto, faça o cliente entender que isso prejudicaria a empresa e até a execução do serviço.
Propor um meio termo
Como dito no início do texto, em uma negociação é muito importante manter o equilíbrio entre negar e ceder, mas também entre empresa e cliente. Principalmente no caso de pequenas empreendimentos, podem existir reais dificuldades quanto ao pagamento, mas ao mesmo tempo, não é viável para a empresa reduzir o preço abaixo do delimitado para o serviço.
Nesse caso, é aconselhável propor formas mais flexíveis de pagamento ou condições especiais, como descontos para pagamentos à vista. Isso possibilita a manutenção da venda e a fidelização do cliente.
Demonstre exclusividade
Depois de todo o processo de negociação, quando se chegar a um acordo quanto aos preços e prazos, destaque para o cliente como essa oferta é única e como foi feita pensando nele. Evidenciar que as condições propostas são específicas para este cliente gera um sentimento de importância e o pensamento de que sua condição foi levada em consideração e que a empresa se preocupou em se ajustar a elas, na medida do possível.
Agora que você já sabe como agir durante o processo de negociação, não precisa mais fugir dos pedidos de desconto. Negocie com segurança, equilibre sempre as particularidades da sua empresa e de seu cliente e boa sorte!
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