O processo de vendas é sempre um caminho incerto, não é mesmo? E se você está
lendo este artigo, posso presumir que é porque gostaria de melhorar a sua
experiência nesta área, correto?
Neste processo precisamos nos utilizar de estratégias para captar os clientes,
conquistá-los e conseguir fechar negócio, levando à venda do nosso produto ou
serviço. A negociação é sempre uma experiência desafiadora, onde deve-se
convencer o cliente de que o negócio em questão trará vantagens para ambos os
lados.
Se você é do time de vendas, já deve ter visto aqueles leads que antes mesmo da
apresentação da proposta já trazem alguma objeção que pode atrapalhar a negociação, não é mesmo? E isso pode acontecer!
Nem sempre os clientes estão abertos a nos ouvir, então como fazer para quebrar essa barreira, a ponto de que consiga mostrar tudo de bom que a sua empresa pode oferecer?
Para isso são utilizadas algumas técnicas que ajudam a criar uma relação mutualismo entre os negociadores, tais como:
• Rapport:
Uma técnica usada para criar empatia e sintonia com outras pessoas,
sobre a qual você pode saber mais aqui neste link!
• BENVACA:
Um acrônimo relativo a “benefícios, vantagens e características”, sendo um modelo mental para gerar mais interesse nas pessoas quando fora presentar algo em uma reunião, onde começamos dizendo o benefício que aquele produto, serviço, projeto, pode trazer, depois de frisarmos isso para quem nos ouve, descrevemos as vantagens e características daquilo que estamos falando.
• Small Yes: Técnica na qual vamos nos aprofundar agora!
O Small Yes:
Qualificar os seus leads é apenas o primeiro passo na jornada de negociação,
concorda? E depois desta etapa, é preciso que ele ou ela aceite marcar uma reunião,
conhecer a sua proposta, para então chegar à tão sonhada concretização da venda.
Ao longo de todo esse processo, se faz necessária a construção de uma relação de confiança com o cliente, onde ele precisa enxergar o seu problema por conta própria (teoricamente) e acreditar que você tem o que é necessário para solucioná-lo.
O que estou querendo dizer com isso é que caberá ao vendedor mostrar sutilmente o
problema ao cliente de uma forma que ele chegue à conclusão final sozinho e
valorize ainda mais o serviço oferecido.
Se você está lendo este texto até agora, posso presumir que você se interessa pelo
assunto, não é mesmo? Ou seja, caso você não tenha percebido antes, acabei de
afirmar sobre o seu interesse neste artigo e com certeza você parou alguns segundos
para pensar a respeito.
É nisso que consiste o Small Yes, uma técnica onde fazemos perguntas de concordância que convidam o cliente a refletir com base em uma afirmação dita logo antes, assim como fiz ao longo deste texto, desde o primeiro parágrafo!
O Small Yes é uma estratégia que visa validar sua ideia com o cliente, sendo um caminho para a contrução dessa relação de confiança essencial para o fechamento de um negócio.
Segundo Chris Orlob, Diretor Sênior de Marketing de Produto na Gong.io, “fazer
uma pergunta nos moldes [Faz sentido + Call to action] é uma das melhores
formas de assegurar a continuidade no seu processo de vendas”.
Um exemplo:
Faz sentido marcarmos umas reunião presencial para apresentarmos a proposta
da melhor forma?
A técnica de SPIN Selling (se ainda não sabe do que se trata, dá uma olhada nesse
link aqui!) visa otimizar as vendas através de uma estratégia de perguntas – Situação, Problemas, Implicações e Necessidade de solução – que são em sua maioria Small Yes e visa, validar uma ideia com o cliente antes de oferecer o produto e assim aumentar as chances de aceitação por parte deste.
Como é que ele funciona?
Como já expliquei ali em cima, o Small Yes deve ser utilizado em momentos que
precisam de validação por parte do cliente e os momentos mais propícios para
garantir a identificação do lead com o seu produto durante o preceso de vendas e
negociação são:
1. Momento de conexão com o cliente,
2. Momento de validação de problemas;
3. Momento pré formalização do compromisso.
Para formular as Small Yes, devemos usar de perguntas completamente fechadas, buscando a validação de frases que você basicamente afirmou. Isso gerará certo comprometimento por parte do cliente, ao realizar sucessivas concordâncias com as suas colocações, fazendo com que ele realmente acredite que o seu produto irá ajudá-lo a solucionar seus problemas.
E o melhor é que ele chegará a esta conclusão sozinho, através da percepção de que, a opinião dele é a mesma que a sua em vários momentos.
Depois de todo esse processo, o cliente estará mais ciente do que nunca da sua
autoridade no assunto e confiará ainda mais na sua opinião e competência!
Agora que você já sabe mais sobre o Small Yes, chegou a hora de colocar esse
conhecimento em prática! Comece a utilizar essa técnica durante os seus
processos de venda e aumente a probabilidade de fechar um negócio!
Quer saber mais dicas sobre o assunto? Dá uma olhada nesse artigo sobre como
alavancar as suas vendas!
