Você já deve ter sido abordado (a) por um profissional de vendas que tenta te empurrar determinado serviço ou produto a qualquer custo, sem ao menos te escutar ou te valorizar, né? Daqueles que enchem tanto o seu saco que você se sente pressionado a realizar a compra por causa da insistência.
Esse profissional, visto com maus olhos por grande parte dos clientes, é o chamado vendedor. Ele pode até funcionar em alguns casos, como nas vendas simples e emocionais, dependendo do produto comercializado ou do perfil do público alvo. No entanto, na grande maioria das negociações ele é impraticável.
Para atender a demanda da grande maioria do mercado, é necessário que o profissional que acompanhará a negociação se porte como um consultor comercial, sendo sempre orientado pelas vendas consultivas e focado no cliente, que é o que a gente faz aqui na Cria!
Veja também:
- Social Selling: Como crescer suas vendas nas redes sociais.
- Curso de Vendas Consultivas da Cria UFMG.
- Treinamento de Vendas: Capacite sua equipe comercial.
O que são as vendas consultivas?
Basicamente, as vendas consultivas são as negociações onde o consultor comercial se porta como um especialista que entende o problema e entrega a melhor solução. Durante esse processo, é necessário ter uma escuta ativa da fala do cliente e garantir que ele esteja qualificado e maduro o suficiente para contratar seu serviço ou produto.
Nessa perspectiva, a principal ferramenta que orienta esse modelo de vendas é a técnica do SPIN Selling. O SPIN (Situação, Problema, Implicação e Necessidade) diz que o foco da venda consultiva é fazer a pessoa entender e tomar as rédeas do pensamento da compra; estimulando o raciocínio, o diálogo e sendo ativo na procura da solução.
Esse processo é fundamental também para a atuação do consultor comercial, pois é um momento indispensável para a identificação da dor e do fit do cliente. A dor do cliente é entendida como qual o problema que sua empresa está enfrentando e quais são os caminhos possíveis para solucioná-la.
Já o fit é se o perfil do cliente se encaixa com o público alvo (ICP, avatar ou personas) da empresa; tendo assim valores semelhantes, potencial de compra e, de fato, se beneficiando com a entrega.
Quais são os processos para estabelecê-la na sua empresa?
As estruturas necessárias para se executar uma assertiva venda consultiva vão muito além da parte da negociação. Elas começam no momento da Inteligência Comercial.
A inteligência comercial – etapa intimamente relacionada com o marketing da empresa – é o momento de construir, definir e traçar as estratégias do branding da empresa aplicado às vendas.
É nesse momento que se estabelece uma Proposta Única de Valor (P.U.V), que é a análise de quais serviços sua empresa presta, quais dores eles solucionam e quais benefícios eles trazem.
Além disso, se traça e se estuda também o público alvo, sendo mais uma estratégia para poder se determinar o fit entre o contratado e o contratante.
A partir daí, são estabelecidas as estratégias de prospecção (seja ela ativa ou passiva), buscando pesquisar, conectar e qualificar os leads mapeados no processo da inteligência comercial.
Para finalizar, o último processo é o de negociação com o cliente já qualificado. Nele, os processos são:
- o diagnóstico, quando se identifica as dores e o senso de urgência
- a definição da solução
- o fechamento, apresentação da solução
- a conclusão, momento da resposta do cliente.
Durante todo esse processo, é imprescindível o uso de técnicas como o rapport, gatilhos mentais e do follow up, mantendo sempre o cliente como centro da negociação.
Quais as vantagens das vendas consultivas?
São muitos os benefícios de se estruturar um processo no seu comercial focado nas vendas consultivas, mas dentre os principais podemos destacar:Maior fidelização dos clientes – com a experiência personalizada que eles tiveram na sua empresa, é muito provável que eles retornem para fechar negócios futuros;
- Maior taxa de conversão pelo contato e o relacionamento que os clientes tiveram com os consultores e as consultoras do seu comercial, é esperado que eles considerem mais a sua solução do que a de outros concorrentes que se portam como vendedores tradicionais.
- Possibilidade de atrair clientes com potencial de investimento maior. Isso acontece pelo fato de que, para convencer um cliente que precisa de uma solução mais cara e mais estratégica, é necessário que seja uma escolha racional e com muito compartilhamento entre os lados da negociação. A venda consultiva e a escuta ativa do lead fazem com que esse compartilhamento seja mais assertivo e passe mais confiança para o contratante.
- Além desses pontos, temos também a escolha de soluções mais condizentes com a realidade dos clientes; a criação de laços mais fortes durante a negociação e maior previsibilidade no funil de vendas.
Agora, que você já sabe o que é uma venda consultiva, quais são seus benefícios e quais são seus processos; que tal dar uma olhada no nosso e-book 100% gratuito e aprender como aprimorar suas vendas de forma prática e rápida? Nesse e-book, você vai aprender técnicas assertivas para conseguir converter mais.
