Entender o comportamento do consumidor no processo de compra ajuda a antecipar suas ações, gerando assim um marketing de conteúdo mais assertivo para o público e contribuindo para uma gestão de marca estratégica e coerente.
O conceito de comportamento do consumidor é um estudo que busca analisar quais percepções e hábitos as pessoas possuem durante um processo de compra. A partir do momento que as marcas entendem melhor a necessidade dos consumidores, surgem conteúdos mais personalizados; e para um público diverso e que apresenta variáveis, isso garante maiores resultados para a empresa.
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Com isso, analisar o comportamento de compra dos seus consumidores é um passo importante para um marketing mais assertivo. Primeiramente, é essencial compreender que existem fatores que são decisivos nesse processo de compra, e falaremos dos principais a seguir.
Fatores que influenciam o comportamento do consumidor
O comportamento baseia-se na soma de variadas percepções e influências que motivam as pessoas a comprarem determinados produtos. Alguns dos principais são:
- Demográfico: diz respeito aos dados mais gerais do seu público, como idade, gênero, ocupação, grau de escolaridade, por exemplo; servem para uma segmentação inicial do público
- Fator Social: caraterísticas como a classe social ou o status que a pessoa possui no seu convívio social afetam quais produtos e serviços serão consumidos
- Cultural: como a cultura é um fator que define a forma que enxergamos o mundo, isso afeta os comportamento que desenvolvemos em sociedade e, com isso, o processo de compra
- Psicológico: cada pessoa possui um traço de personalidade único e que influencia seus desejos e necessidades. Assim, entendendo esse fator, fica mais fácil para as marca estabelecerem vínculos com o público
- Situacional: o ambiente onde o público se encontra é fundamental para o processo de compra. Seja no espaço físico ou digital, nas influências do seu convívio, como família e amigos, no tempo usado para a compra ou em outros fatores.
Agora que foi falado sobre aspectos que influenciam no comportamento do consumidor, é essencial saber quais as melhores estratégias para fazer com que o lead, isto é, um potencial cliente, se torne um cliente. Para isso, existe a Jornada de Compra, uma ferramenta que auxilia na visualização das etapas da compra.
Entendendo a Jornada de Compra do consumidor e seu comportamento
Aprendizado e descoberta
É o momento em que a pessoa ainda não possui consciência sobre uma dor que possui e passa a conhecê-la. É nessa etapa que as marcas despertam a curiosidade sobre algum assunto no público, para que, posteriormente, ele procure mais informações. Há diversos meios para prender essa atenção para a descoberta, como a criação de anúncios, propagandas ou texto em blog
Reconhecimento do problema
Nessa etapa, a pessoa busca analisar o que está causando essa dor e o problema ganha forma, ou seja, o consumidor passa a entender uma necessidade, intensificada por um desejo. Nesse momento, é interessante que as marcas tragam conteúdos ricos para manter o interesse da pessoa sobre a solução, como através de infográficos ou e-books
Consideração da solução
Com o problema identificado, o lead agora tem o objetivo de encontrar a melhor solução para a dor mapeada. Assim, ele vai em busca de informações dentro do ciclo social, como opinião da família e de amigos, além de indicações na Internet. Além disso, pondera pelas alternativas, pesquisando por avaliação sobre os produtos, por exemplo, conhecendo a qualidade dos serviços, como aparência, desempenho, durabilidade, confiança.
Decisão de compra
Já na etapa final, esse é o momento decisivo para as vendas, onde o consumidor já entendeu qual o problema e a melhor solução encontrada. Para auxiliar, é interessante oferecer alguma consultoria gratuita ou uma amostra grátis do produto, como forma de melhorar o relacionamento com o cliente e a confiabilidade sobre sua marca.
Conclusão
Além de entender esses processos, as marcas devem conhecer quais as tendências que influenciam nas decisões de compra. Como por exemplo, desde 2020, devido à pandemia da Covid-19, as compras online ganharam destaque. No período de fevereiro a maio, o e-commerce apresentou um faturamento 71% maior que o mesmo período em 2019, segundo dados da Compre&Confie.
Além disso, a população vem dando preferência para um consumo consciente, desde consumindo produtos que estão ligados à sustentabilidade, até tendo mais confiança em marcas com posicionamentos coerentes. Dessa maneira, é essencial um gestão de marca que apresente uma proposta de valor assertiva com as demandas do público.
Por fim, ao analisar não apenas fatores que interferem no comportamento de consumo das pessoas, mas também como funcionam as etapas da Jornada de Compra, é crucial perceber que nesse processo, o importante não é falar apenas das qualidades que seus produtos apresentam. Isso também deve ser feito, mas é essencial que o público entenda o propósito de existência da marca e de que forma ela solucionará as dores que o público apresentar.
Tudo isso gera um relacionamento mais próximo com os consumidores e contribui para uma fidelização dos leads, a partir de um marketing de conteúdo mais estratégico.
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