Ter um nicho de mercado bem definido é essencial para o sucesso de qualquer negócio. Atualmente, é raro encontrar um empreendedor que não saiba disso. Porém, saber identificar um nicho de mercado em alta para o seu comércio e entender como trabalhar estrategicamente com ele requer mais estudo.
Se você ainda não domina esse assunto, não perca a oportunidade, porque esse texto vai te explicar melhor o conceito de “nicho de mercado”, quais tipos de nichos de mercado existem, como encontrar o seu e, a partir disso, o que fazer para trabalhar seu marketing de nicho.
O que são nichos de mercado?
Todo negócio tem um segmento de mercado no qual seu produto se insere, como mercado de saúde, de cultura, etc. Dentro do mercado, existe um segmento. No mercado cultural, por exemplo, temos o segmento de cinema.
Entretanto, esse recorte ainda é muito amplo para que a marca trabalhe estratégias direcionadas. Veja bem: dentro do segmento de cinema, existe um ramo específico de cinema humorístico nacional, e outro completamente diferente de filmes clássicos europeus, por exemplo. Esses recortes específicos dentro de um segmento são os chamados tipos de nicho de mercado.
Qual a importância de conhecer bem seu nicho de mercado?
Existem diversas vantagens em compreender profundamente seu nicho de mercado, mas elas podem ser divididas em dois principais grupos:
A- Marketing de nicho e Estratégias de Marketing mais bem definidas.
Enquanto o consumidor de filmes clássicos provavelmente estará aberto para um conteúdo denso, sério ou até mais informativo, o consumidor de cinema humorístico tem mais chance de se sentir atraído por um marketing leve e descontraído.
A partir dessa linha de raciocínio, percebemos que a interação com o público pode variar completamente conforme o nicho, mesmo dentro de um mesmo segmento Assim, compreendendo o seu nicho, é possível encontrar estratégias mais assertivas.
Essa prática se enquadra como marketing de nicho, e se aplica a quaisquer planos de marketing, consultorias ou planejamentos que a marca realizar.
B- Domínio de mercado e preços mais vantajosos
A partir do momento em que você entende, com exatidão, a necessidade específica do seu consumidor, você entra em um mercado mais restrito, com menos marcas que oferecem exatamente a mesma coisa que você. Assim, você reduz sua gama de concorrentes, focando naqueles que realmente estão competindo com você pelo consumidor.
Dessa forma, é possível ter um maior domínio de mercado, direcionando esforços a um perfil mais específico de cliente, entendendo o que ele precisa e, a partir disso, ditando preços com maior valor agregado.
Quais são os tipos de nicho de mercado?
Para definir o seu nicho é possível usar diferentes critérios. Quatro deles são os principais:
- Critério Demográfico
Geralmente as primeiras divisões que vem à mente são as demográficas: gênero, faixa etária, classe social, raça, entre outros. Elas são essenciais para a construção do marketing de nicho, uma vez que apontam para vivências, referências e, consequentemente, comportamentos diferentes entre cada segmento.
Temos como exemplo a Salon Line, que oferece produtos, principalmente para cabelos, ao público feminino. Entretanto, ela tem como propósito atingir mulheres de classes sociais etnias diversas, para além dos grupos dominantes para os quais a maioria das marcas se voltavam até então. Por isso, seu nicho engloba mulheres, por exemplo, mulheres negras. Dessa forma, toda a sua atuação precisa ser representativa e dialogar com a vivência desse público.
- Critério Comportamental
Outra divisão popular e importante é a comportamental. Diz sobre entender os hábitos de comportamento na vivência dos consumidores para conseguir entender como seu produto e sua marca irá entrar na vida deles. Para definir um nicho por critério comportamental, é necessário pensar qual a dor específica do seu público, como é a rotina de horários dele, quais são suas referências e bagagens, qual a sua quantidade e frequência de consumo, etc.
Exemplo disso é a Rap10, uma marca de massas integrais que ficam prontas rapidamente e são adaptáveis a sabores doces e salgados. Ela tem como nicho pessoas que pretendem ter uma alimentação saudável e de baixo valor calórico, mas não tem tempo para preparar pratos robustos.
- Critério Geográfico
É essencial analisar onde o seu empreendimento se situa ou irá se situar. Uma empresa de roupas de inverno possui nichos diferentes em um país de clima frio ou em um país tropical. Da mesma forma, uma sorveteria poderá ter um nicho maior ou menor de mercado caso seja aberta em um bairro com outras três lojas de sorvete, ou em um bairro onde ela é a primeira.
Temos como exemplo a Johnson & Johnson. Ao vir para o Brasil, no mercado de absorventes, com a marca Sempre Livre, a Johnson & Johnson precisou adaptar o formato dos seus absorventes para o formato das calcinhas usadas pelo público brasileiro, que, muitas vezes, era menor que o das calcinhas usadas em outros países. Isso porque o critério geográfico de seu nicho mudou para o Brasil.
- Critério Psicográfico
Esse critério diz respeito à personalidade, aos posicionamentos e ao estilo de vida dos clientes. Por exemplo, levar um estilo de vida vegano, fazer parte de um fã clube, defender algumas bandeiras sociais, entre outros. São escolhas que os consumidores fazem e que impactam na forma como eles se relacionam com as marcas. Cada vez mais, essas escolhas se tornam critérios para compreensão de nichos de mercado.
Exemplo disso é a Seara, que baseava sua construção de marca muito no consumo de carne, mas, depois de perceber que atendia um nicho de mercado em alta, o vegano, passou a produzir diversas linhas de produtos vegetais. Criando estratégias de marketing, contratando influencers vegetarianas e investindo nesse nicho de mercado, a Seara conseguiu uma venda seis vezes maior do que o valor esperado inicialmente para os produtos vegetais.
Como definir seu nicho de mercado?
Agora que já conhecemos os critérios para definir um nicho de mercado, é hora de entender como definir o seu tipo de nicho. Separamos esse processo em três passos
- Entenda as demandas do consumidor
Talvez um dos pontos principais seja ter certeza de que o seu nicho de mercado tem uma uma dor verdadeira – e não uma demanda inventada para se encaixar em um mercado conveniente. Para escolher seu nicho, o primeiro passo é entender quais são os mercados promissores.
Para garantir essa compreensão, é necessário escutar. Escute clientes que não fecharam com marcas do mesmo ramo para compreender em que aspecto elas não conseguiram atender a necessidade do cliente; reclamações de consumidores em sites e redes sociais; pedidos e solicitações de clientes em empresas do mesmo setor. Entreviste, converse, entenda o cotidiano e os problemas enfrentados pelo seu público.
É preciso entender que não escolhemos o que venderemos, é o público que escolhe o que compra. Dessa forma, é quase impossível definir um nicho de mercado assertivo sem uma estratégia cliente centrista. E quando tiver uma idéia pronta, faça testes. Questione, apresente, e tente vender sua ideia para potenciais consumidores ideais. Entenda suas reações. As únicas pessoas que poderão te dizer as demandas dos consumidores são os próprios consumidores.
- Compreenda o mercado com o qual você tem afinidade
Não basta escolher um mercado aparentemente promissor, afinal, a forma como você se relaciona com ele ditará muito do sucesso do seu negócio. É importante escolher um mercado com o qual você tenha afinidade. Por afinidade, entende-se: recurso e interesse.
Recursos
É essencial que você tenha disponíveis os recursos tangíveis e intangíveis para atuar diante daquele público. Como recursos tangíveis, temos o capital disponível para investimento, a possibilidade de mobilidade e acesso ao público, a quantidade de mão de obra disponível, e outros fatores pragmáticos. Um mercado com produtos de altíssimo valor agregado, por exemplo, requer um investimento financeiro maior. Sem ter acesso a esse capital, não há como investir naquele nicho.
Como recursos intangíveis, temos o conhecimento técnico necessário para a atuação. Compreender o setor, o comportamento do público e o funcionamento dos produtos é essencial para conseguir atuar em um nicho. Seja você o detentor desse conhecimento ou outra pessoa da sua equipe.
Interesse
Já o interesse tem a ver com o seu engajamento e vontade de trabalhar com determinado nicho. Não basta ter todos os recursos para entrar em um mercado, é preciso querer, se sentir motivado, interessado pelo desenvolvimento do mesmo. Afinal, em diversos momentos, a demanda pode esfriar, os recursos podem reduzir e o nicho pode não estar mais tão em alta – nessas horas, é necessário que nosso interesse nos mantenha ativos.
- Estude a concorrência
Uma vez que você já tem um mercado promissor e um consumidor com dores reais, é necessário compreender quais são os negócios que já estão tentando sanar essas demandas. Afinal, se já houverem outras várias marcas que atendem seu público, pode ser que sua empresa não seja tão demandada assim.
O mais ideal pode parecer ser encontrar um nicho de mercado inexplorado, sem concorrentes. Entretanto, além de pouco provável e irrealista, essa possibilidade nem sempre é a melhor. Ter algumas marcas que já adentraram no mercado pode dar uma vantagem para a sua empresa, que terá como analisar as estratégias já utilizadas e entender como melhorá-las.
Dessa forma, se o mercado ainda está em crescimento e não tem uma quantidade saturada de concorrentes, defina bons diferenciais para a sua marca e arrisque. Continue estudando o nicho, suas transformações e suas particularidades, e use do Marketing de Nicho para gerenciar o relacionamento com o novo público de forma personalizada.
Marketing de nicho
De forma geral, vimos que o Marketing de Nicho é uma estratégia assertiva e que, para conseguir usá-la, é importante, antes de mais nada, entender com profundidade o recorte de mercado no qual sua empresa está inserida.
Se pergunte sempre qual é a dor que o seu produto sana no cotidiano, quais as características das pessoas que pagariam para tê-la sanada, onde elas se encontram, o quanto elas investiram, a que eles recorrem atualmente para tentar resolver a demanda e qual é o diferencial da sua solução em relação a que elas já têm atualmente. Dessa forma você sempre em sintonia com seu público e saberá como melhor atende-lo!
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