Um dos pilares da inteligência comercial é a qualificação de leads. Essa estratégia previne que uma equipe de vendas gaste tempo e recursos em clientes com baixas chances de adquirirem o serviço/produto da empresa. Permitindo assim que foquem sua energia em leads qualificados e aptos a se tornarem clientes e gerando melhores resultados.
Nutrição dos Leads
Nesse processo, a nutrição de leads é importante. Isso significa o envio de conteúdos ou informações relevantes ao lead e que vão de encontro com suas dores. Dessa forma, a empresa engaja esses possíveis clientes e constrói uma ponte de interação, facilitando a comunicação do comercial com o lead.
Outro ponto, é que nessa nutrição conseguimos identificar a fase do funil em que eles se encontram, sendo topo onde a pessoa não conhece a marca e o produto, meio onde ela passa a considerar a solução proposta e fundo onde ela realmente tem a decisão de compra. Isso é a qualificação de leads.
Como qualificar seus Leads?
Para qualificar um lead devemos definir alguns critérios básicos, pensando nas características de um cliente adequado para a sua empresa. São elas:
Viabilidade
É viável que sua empresa atenda essa pessoa?
Pensando no prazo de atendimento, localização geográfica, dificuldade de comunicação e outros motivos, um lead pode ou não ser adequado para certa empresa.
Necessidade
Sua solução vai ser a melhor para esse lead?
Defina se algum serviço e/ou produto que você possui poderá solucionar a dor do seu lead de forma efetiva.
Orçamento
O seu lead tem orçamento suficiente para arcar com a solução oferecida?
Logo no diagnóstico é necessário que você saiba o quanto seu lead pode investir.
Autoridade
A pessoa com quem você está conversando é quem tem o poder de decisão para se tornar cliente?
Em determinadas empresas a pessoa que de fato toma decisões é a que possui cargos mais altos. Por isso, tente se certificar que a pessoa com quem você está conversando é quem escolhe te contratar ou não.
Timing
Ele já está pronto para se tornar cliente?
A maturidade do lead é importante nesse momento também, muitas vezes ele está qualificado nas outras categorias mas não se encontra no momento ideal para a compra.
Como colocar em prática?
Com esses critérios em mente, desenvolva um método que faça sentido para sua empresa com as características que considera mais importantes nesse processo. Por exemplo: se a necessidade do lead pesa mais para você do que a maturidade dele, considere ela um ponto de maior atenção na sua qualificação.
É importante que esse processo seja fácil, prático e rápido. Para que seja aprendido de forma eficiente por toda equipe, não tenha burocracia, preze pela simplicidade e consiga qualificar todos os leads que entrarem no seu funil.
Ao coletar informações dos seus leads e de clientes que já passaram pelo seu funil, você vai perceber que algumas informações se repetem até se tornarem um padrão. Com esse padrão definimos o cliente ideal da sua empresa. O cliente ideal muda à medida que a empresa evolui, por isso ele deve sempre ser atualizado com base em pesquisas e resultados.
Outro fator crucial para que essa metodologia funcione é o alinhamento entre o time de vendas e o de marketing. Ambos precisam entender suas funções para que não façam trabalhos duplicados. Além de que o marketing deve sempre direcionar as estratégias e os esforços para atrair o cliente ideal da empresa.
Agora que você já sabe fazer a qualificação dos leads, leia outros dois textos que vão ajudar no processo de vendas da sua empresa Funil de vendas e CRM.
