A previsibilidade de resultados é uma das coisas mais importantes em um núcleo comercial, e para termos maior controle sobre ela, podemos fazer uso de indicadores.
Essa previsibilidade ocorre a partir do planejamento estratégico, ou seja, o planejamento dos objetivos que precisam ser alcançados e quais estratégias serão utilizadas para atingi-los.
Para isso, é ideal acompanhar indicadores que demonstrem a eficácia ou falha dos processos do núcleo. Como resultado, tais indicadores podem influenciar em processos internos, como metas e desenvolvimento dos vendedores, e externos, dependendo de clientes, como os KPIs, key performance indicator.
Porém, um KPI não é somente uma métrica, mas um indicador que une várias métricas para poder chegar a uma meta, demonstrando o desempenho do processo.
Para decidir sobre quais indicadores acompanhar, é de extrema importância que o planejamento estratégico do setor esteja bem definido e com objetivos palpáveis. Dessa forma é mais fácil traçar qual o caminho precisa ser tomado para atingir os objetivos.
Agora que você já sabe mais sobre KPIs e indicadores, que tal ler um pouco mais sobre alguns que podem ser analisados no seu núcleo comercial?
São calculados entre as fases do seu funil de vendas e são importantes para saber quantos clientes estão sendo perdidos no processo. Assim, você sabe onde existem falhas e pode aprimorar processos. Para calcular esse indicador é só dividir o número de conversões pela audiência.
Mostra o tempo que leva sua negociação desde o primeiro contato até o fechamento de contrato. Sendo assim importante pra saber se uma negociação está tomando mais tempo que o ideal.
É o valor total das vendas realizadas. Sendo assim, esse é um medidor de seu faturamento e serve de base para calcular o Ticket Médio.
É o indicador de “desistência”, quantos clientes abandonaram o processo de negociação. Por isso, é muito importante saber o motivo pelo qual os clientes abandonaram seu processo de venda para poder resolver os problemas e ter mais clientes chegando até o fechamento e satisfação. Para calcular é só dividir a quantidade de clientes perdidos pela quantidade geral de clientes, em um determinado período.
Fornece o valor médio das vendas, sendo dessa forma muito importante para planejamento de resultados. É ideal que seja comparado com valores anteriores deste indicador, para saber se os objetivos estão sendo atingidos. Para calcular basta dividir o faturamento total pelo número de vendas do período.
Após analisar alguns desses indicadores, os KPIs devem ser escolhidos com base em uma análise do planejamento estratégico, para poderem ser o mais concatenados possível com os objetivos da empresa. Sendo assim, deve-se optar por indicadores tem com dados consistentes e que gerem resultados, evitando dessa forma aqueles que sejam somente ‘indicadores de vaidade’. É importante também que se acompanhe constantemente tais métricas, a fim de sempre mante-las em sintonia com sua empresa e gerar mudanças nos seus processos.
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