A previsibilidade de resultados é uma das coisas mais importantes em um núcleo comercial, e para termos maior controle sobre ela, podemos fazer uso de indicadores.
Essa previsibilidade ocorre a partir do planejamento estratégico, ou seja, o planejamento dos objetivos que precisam ser alcançados e quais estratégias serão utilizadas para atingi-los.
Para isso, é ideal acompanhar indicadores que demonstrem a eficácia ou falha dos processos do núcleo. Como resultado, tais indicadores podem influenciar em processos internos, como metas e desenvolvimento dos vendedores, e externos, dependendo de clientes, como os KPIs, key performance indicator.
O que são KPIs e seus indicadores?
Porém, um KPI não é somente uma métrica, mas um indicador que une várias métricas para poder chegar a uma meta, demonstrando o desempenho do processo.
Para decidir sobre quais indicadores acompanhar, é de extrema importância que o planejamento estratégico do setor esteja bem definido e com objetivos palpáveis. Dessa forma é mais fácil traçar qual o caminho precisa ser tomado para atingir os objetivos.
Agora que você já sabe mais sobre KPIs e indicadores, que tal ler um pouco mais sobre alguns que podem ser analisados no seu núcleo comercial?
Taxa de conversão
São calculados entre as fases do seu funil de vendas e são importantes para saber quantos clientes estão sendo perdidos no processo. Assim, você sabe onde existem falhas e pode aprimorar processos. Para calcular esse indicador é só dividir o número de conversões pela audiência.
Ciclo de Vendas
Mostra o tempo que leva sua negociação desde o primeiro contato até o fechamento de contrato. Sendo assim importante pra saber se uma negociação está tomando mais tempo que o ideal.
Total de vendas
É o valor total das vendas realizadas. Sendo assim, esse é um medidor de seu faturamento e serve de base para calcular o Ticket Médio.
Churn
É o indicador de “desistência”, quantos clientes abandonaram o processo de negociação. Por isso, é muito importante saber o motivo pelo qual os clientes abandonaram seu processo de venda para poder resolver os problemas e ter mais clientes chegando até o fechamento e satisfação. Para calcular é só dividir a quantidade de clientes perdidos pela quantidade geral de clientes, em um determinado período.
Ticket médio
Fornece o valor médio das vendas, sendo dessa forma muito importante para planejamento de resultados. É ideal que seja comparado com valores anteriores deste indicador, para saber se os objetivos estão sendo atingidos. Para calcular basta dividir o faturamento total pelo número de vendas do período.
Como escolher indicadores?
Após analisar alguns desses indicadores, os KPIs devem ser escolhidos com base em uma análise do planejamento estratégico, para poderem ser o mais concatenados possível com os objetivos da empresa. Sendo assim, deve-se optar por indicadores tem com dados consistentes e que gerem resultados, evitando dessa forma aqueles que sejam somente ‘indicadores de vaidade’. É importante também que se acompanhe constantemente tais métricas, a fim de sempre mante-las em sintonia com sua empresa e gerar mudanças nos seus processos.
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