Para bom empreendedor, meia oportunidade basta. O conceito de cold calling vem sendo cada vez mais discutido no mundo do marketing. Para você que não só quer, mas precisa atrair mais clientes, essa é uma oportunidade que não pode passar despercebida! Mas o que é cold calling? Antes de entender como ele pode ser útil, é preciso saber do que se trata e o contexto em que está inserido: o universo do outbound marketing.
Outdoors, flyers, comerciais de televisão, anúncios na internet… Você com certeza já se deparou com alguma dessas estratégias comerciais sem saber que se tratava de outbound! Esse conceito nada mais é que uma estratégia de marketing na qual a empresa chega até o cliente. E cold calling é uma das inúmeras formas de se fazer isso!
Na prática, trata-se de encontrar empresas e/ou empresários que possam se beneficiar da contratação do seu serviço/produto e telefonar para eles na intenção de fidelizá-los. Esse tipo de postura faz parte de um processo chamado prospecção ativa, que se resume a trazer clientes para o seu negócio.
É importante lembrar do telemarketing: genérico, pouco personalizado e com contatos pouco qualificados. Ao contrário deste, o cold calling é uma abordagem específica e personalizada, direcionada ao público que você quer prospectar. Uma ligação bem feita não é chata e inoportuna, ela agrega valor para você e para o seu negócio.
Tendo isso em mente, aqui vão algumas dicas importantes:
1 – Saiba com quem você está falando
Como você já sabe, cold calling é uma abordagem personalizada! Por isso, é importante saber sobre a pessoa que você irá conversar, dar uma olhada no LinkedIn e nos perfis nas redes sociais. Pode até usar alguma informação que você encontrou, para gerar empatia. Só cuidado para não usar algo muito pessoal e assustar seu possível cliente!
2 – O tom da fala também prospecta!
Fale pausadamente e de maneira natural, de modo que a sua fala seja facilmente compreendida. Assim, a chance de sua mensagem ser absorvida com clareza aumenta e a de fidelizar o possível cliente também!
Não gagueje ou demonstre nervosismo: você está ligando para fazer um convite e gerar convencimento. Antes de qualquer coisa, deve estar confiante em relação ao que está falando! Afinal, como a pessoa do outro lado do telefone irá acreditar que você pode ajudá-la se nem você mesmo acredita na sua capacidade?
3 – Estabeleça objetivos
Todo o preparo que você fizer pode acabar sendo em vão se a ligação não tiver uma meta ou uma razão para acontecer. Seu intuito é conseguir marcar uma reunião com o cliente e alguém da sua equipe de vendas? Fazê-lo marcar uma próxima ligação com você? Saiba em que ponto deseja chegar a partir da sua cold call.
4 – Não desperdice o tempo do seu cliente
Entenda que aquela pessoa está dedicando um momento do dia dela para conversar com você, então seja objetivo, direto e não enrole seu possível cliente! Porém, é importante ter tato e cuidado para não acabar sendo rude ou grosseiro. É uma linha tênue!
Mostre que você é autoridade naquele assunto (daí a importância de pesquisar antes de fazer a ligação) e gere engajamento com o cliente. Assim, mapeie as dores dele, destrinche problemas que ele tem e aproveite para averiguar se você realmente está apto para ajudá-lo ou se é o caso de encerrar o contato.
E por último, mas não menos importante…
5 – Uma coisa de cada vez
Não tenha pressa e não force o cliente a nada. Conquiste seu espaço nas considerações dele e depois pense em estimular a venda.
Uma venda bem feita é construída por processos que devem agregar valor ao produto para o cliente. Isso não acontece do dia para a noite: primeiro um e-mail, depois uma ligação e por aí vai. Seja paciente, compreenda o timing do seu cliente e entenda o melhor tempo de trazê-lo mais para o fundo do seu funil de vendas.
Agora que você está abastecido em relação a cold calling e sabe como essa é uma técnica útil no contato com possíveis clientes. Agora, que tal dar uma lida nesse texto sobre como captar clientes para sua empresa? Ele será o próximo passo rumo à uma prospecção de qualidade!
