Como a Cria aumentou seu faturamento em 59% depois da criação de buyer personas

Você provavelmente já ouviu falar sobre Buyer Personas, certo? Para quem não tem muita noção do termo, trata-se de personagens semi-fictícios que representam os clientes ideais de algum negócio.

Essa estratégia pode parecer um pouco distante dos resultados de uma empresa, mas é aí que muitas pessoas se enganam! A criação de Buyer Personas está totalmente ligada à condução do processo de vendas de um negócio. Portanto, tendo essa estratégia bem definida, seu faturamento e taxa de conversão só tendem a aumentar.

Se você ainda não se convenceu de que a criação de Buyer Personas pode trazer reais benefícios para um negócio, esse é o texto que faltava para mudar seu mindset! Confira como a Cria conseguiu aumentar consideravelmente seu faturamento depois da aplicação dessa estratégia.

O que são Buyer Personas?

 

Explicando bem rapidamente, buyer personas são clientes ideias que você e sua empresa almejam. São personagens baseados em pesquisas de mercado, históricos organizacionais e entrevistas com colaboradores, que fazem com que a comunicação da sua empresa seja mais direcionada.

Tendo uma base dos clientes que você quer, é mais fácil traçar um plano de ação para a atração destes. A tendência é que esse perfil comece a chegar cada vez mais na sua empresa. Dessa maneira, seus clientes ideais também se tornarão seus clientes reais.

Além disso, sabendo dos hábitos de vida e de consumo, bem como os problemas e necessidades de cada um deles, torna-se mais fácil fazer com que as vendas sejam mais efetivas. O resultado final disso tudo é o aumento do faturamento da empresa!

Como foram criadas as Buyer Personas da Cria?

 

No segundo semestre de 2016, nossa Diretoria de Marketing se mobilizou para a criação de Buyer Personas. Depois de muitos estudos, os membros fizeram um plano de ação que definiu tudo o que deveria ser feito. Dá só uma olhada no desenvolvimento de todo o processo!

1. Estudo de documentos

   Nosso processo de vendas se inicia com uma reunião diagnóstica para entendermos o negócio dos clientes e suas dores. Nesse momento, uma ficha cadastral com diversas perguntas é assinada. Esse material contém alguns dados que nos ajudam a entender o perfil das pessoas que atendemos, assim como: conhecimento da EJ, categoria do negócio e tempo de mercado.
   Depois das reuniões diagnósticas, a equipe que realiza o atendimento é responsável pela elaboração do briefing. Nesse documento, o projeto do cliente é detalhado, citando uma breve história do empreendimento, seu público, cenário atual e concorrentes. Por fim, estudamos alguns materiais da Brasil Júnior (BJ). Se tratando da maior instância representativa das EJ’s do país, foi possível entender melhor o mercado em que estamos inseridos.

2. Divisão de perfis

   Com as pesquisas feitas, a hora de colocar a mão na massa havia chegado! Em primeiro lugar, começamos a analisar os dados coletados dos clientes. Dessa forma, fizemos um agrupamento de características comuns entre eles. Conseguimos, portanto, definir alguns perfis de maneira muito clara e selecionamos os que mais condiziam com a nossa realidade.
   Tendo esses grupos selecionados, procuramos entender se eles eram condizentes com o que é classificado como um público de EJ’s. Nesse estágio, utilizamos os materiais da Brasil Júnior para sabermos se estávamos atingindo as pessoas certas. A partir disso, chegamos a 4 perfis e criamos a base de nossas Buyer Personas.
   

3. Complementação de Buyer Personas

   Tendo essa base definida, começamos a analisar cada cliente que chegava na empresa e enquadrá-lo em uma Buyer Persona. A partir desse enquadramento, conseguíamos perceber melhor suas dores e necessidades. Essa percepção foi essencial para incrementarmos detalhes nos perfis criados, afinal os tornamos mais efetivos e próximos do real.

Como as Buyer Personas afetaram as vendas da Cria?

 

A partir do momento em que elaboramos nossas Buyer Personas, um manual foi feito. Nesse material explicamos a história, as características e as necessidades e desejos dos personagens criados. Todo semestre, esse documento é compartilhado com nossos membros, pois ele nos permite identificar potenciais clientes em todos os locais e definir a melhor maneira para atrair e fidelizar cada um deles.

Conforme os clientes chegam na empresa, conseguimos destacar suas dores e vontades. Dessa maneira, podemos enquadrá-los em uma de nossas Buyer Personas e entendermos o melhor jeito nos comunicarmos com eles. Muito além do direcionamento da comunicação, essa divisão também nos permitiu personalizar ainda mais nossos serviços para que eles realmente solucionassem os problemas das empresas que atendíamos.

Embora todos os benefícios citados, sabemos que o que realmente valida a implementação de uma estratégia são seus resultados. Assim, depois da criação de Buyer Personas, o faturamento da EJ cresceu em 48% em apenas um semestre e, no período de um ano, conseguimos aumentar esse valor para 59%. Com vendas cada vez mais personalizadas, certamente o impacto não poderia ter sido outro.

Pronto para criar suas Buyer Personas?

 

Uma boa gestão não é fruto apenas de um planejamento estratégico bem estruturado. Outros fatores também podem estar diretamente relacionados aos resultados de uma empresa, assim como foi com a Cria!

A elaboração de Buyer Personas nos permitiu estabelecer uma comunicação mais personalizada, possibilitando a realização de projetos mais condizentes com o que nossos clientes precisavam. E a consequência não poderia ter sido diferente: aumento do número de vendas e do nosso faturamento!

Depois de tantos dados, é quase impossível não ter se convencido de que a utilização dessa estratégia é essencial para qualquer negócio!

Gostou do texto? Se sua empresa já tem perfis bem definidos, mas não consegue alcançar resultados assim como os da Cria, esse post sobre erros comuns na implementação dessa estratégia pode ajudar.

Quer saber ainda mais sobre como a criação de personas pode ajudar seu negócio? Que tal marcar uma reunião com a gente sem compromisso? Entre em contato com um de nossos consultores e tenha o melhor atendimento!