Você com certeza já deve ter passado por um período de baixa chegada de clientes na sua empresa, certo? Bom, mesmo que você nunca tenha vivido uma situação assim, é preciso estar preparado para esses momentos e como uma das soluções para esse problema apresento-lhe a prospecção ativa!
Captar seus clientes por meio de estratégias mais diretas pode ser uma boa saída para esses momentos. Por mais que muitas pessoas considerem algumas formas de prospecção um pouco invasivas e, até mesmo, incômodas, essa estratégia têm evoluído e acompanhado o crescimento do relacionamento humanizado com os clientes.
Se você quer entender melhor como funciona o processo de prospecção e como ele pode te ajudar, esse é o post ideal!
O que é a prospecção ativa?
Como uma técnica de Outbound Marketing, a prospecção ativa consiste no seguinte esquema: você vai atrás dos clientes que considera ideais para sua empresa e os convencem de fechar negócio!
Falando assim pode ser que você não tenha encarado a prospecção com bons olhos, mas fique tranquilo, destrinchando o processo de prospecção ao longo do texto tenho certeza que você vai se convencer de que essa é uma estratégia valiosa! O que é importante ter em mente é que com a prospecção você pode garantir clientes maiores e melhores que podem agregar muito mais para a realidade da sua organização!
Uma frase muito interessante usada pela Outbound Marketing, empresa referência no assunto, e que ilustra muito bem o processo de prospecção é a seguinte: “Ninguém caça tubarões com redes de pesca, você deve usar um arpão para ter certeza de que pegou o que quer”.
Isso significa que estratégias mais amplas que fazem clientes chegarem organicamente são interessantes, mas nenhuma é como a prospecção, afinal, você consegue selecionar exatamente o que sua empresa está almejando no momento.
Como funciona o processo de prospecção?
Agora que você já descobriu do que se trata esse processo, é o momento de entender como ele funciona. Antes de mais nada, é necessário ter em mente que para prospectar um cliente é preciso ter como base o processo de vendas enterprise, que consiste no seguinte esquema:
1. Pesquisa:
Antes de sair conversando com potenciais clientes, você precisa pesquisar quais deles a sua empresa considera os ideais no momento e quais realmente irão precisar se seus serviços. Não adianta prospectar clientes que não têm o perfil de seus compradores, por isso esse momento é extremamente importante!
2. Prospecção:
O segundo momento é de criar um laço com esse potencial cliente e mostrar que a sua empresa pode resolver algumas de suas dores. É nesse momento que você irá começar o contato direto com as pessoas!
3.Nutrição:
Depois de ter feito um contato inicial já gerando valor na sua empresa, chega o momento de transformar esse potencial cliente em um cliente qualificado. Ou seja, é na fase de nutrição que você vai criar autoridade para sua empresa, fazendo com que o cliente se sinta mais confiante em fazer futuros negócios com você.
4.Negociação:
Agora que o prospect já têm consciência de que precisa de algo que sua empresa pode oferecer, é o momento de realizar uma proposta! Nessa fase é importante que você esteja no comando do processo de negociação e utilize das mais variadas técnicas para converter a venda.
5. Assinatura de contrato:
Já que o potencial cliente já tem consciência do seu próprio problema, tem confiança na sua empresa, sabe que você oferece a solução ideal e tem uma noção de preços e prazos, só nos resta a assinatura de contrato!
Essas fases são extremamente importantes e são o ponto chave para guiar seu processo de prospecção, mas ainda com essa divisão, pode ser que você esteja um pouco confuso de como aplicar esse método na sua empresa, certo?
Caso a resposta tenha sido “sim”, não se preocupe! Para que esse modelo seja realmente efetivo e organizado, foi criado um funil de prospecção, que torna tudo isso mais palpável e mais condizente com a realidade de muitas organizações, dá só uma olhada!
O funil da prospecção ativa
Além de usar o método de vendas enterprise, o que ficou perceptível é que é muito difícil fazer com que uma pessoa fique responsável por todo o processo de prospecção de um cliente. Como alternativa a essa dificuldade, a prospecção foi dividida em algumas fases: a de inteligência comercial, dos hunters e dos closers. Não sabe o que é isso? Deixa que a gente te conta!
1. Inteligência comercial
Você se lembra da parte de pesquisas que comentamos nesse texto? Então, é justamente isso que o time de inteligência comercial faz! Com o objetivo de encontrar os prospects – os potenciais clientes da sua empresa – essa primeira fase é responsável por pesquisar a realidade do cliente, entender como sua empresa pode ajudar e ponderar se ele é realmente uma pessoa que satisfaz as necessidades da sua empresa.
Para ajudar, existem alguns pontos básicos que a inteligência comercial deve buscar. Aqui vão alguns deles: cargo; nome da empresa; tempo de empresa; idade; currículo; objetivo individual; visão do profissional sobre o seu trabalho (pode ser a descrição da pessoa no LinkedIn); aspectos pessoais (você consegue descobrir esses pontos analisando as postagens das pessoas, por exemplo).
A função da inteligência comercial é, portanto, capturar os possíveis prospects e filtrar o que encaixa com o perfil de clientes da sua empresa. Para que o processo de vendas seja mais efetivo, é preciso que você colete o máximo de informações possíveis e pelo menos dois contatos da pessoa, como telefone e e-mail, por exemplo!
2. Hunters
Agora que você já sabe com quem falar, é o momento de entrar em contato com esses prospects! O time de hunters é responsável por criar uma conexão com os clientes e qualificá-los, mostrando que sua empresa é autoridade no que faz e que ele tem um problema, mas ainda não é o momento de oferecer soluções.
O objetivo dos hunters é formar MQL’s, marketing qualified leads. Ou seja, garantir que os clientes sejam qualificados em aspectos de marketing e tenham as características alinhadas ao público da sua empresa. Assim que esses MQL’s são encontrados, é o momento de passar o cliente para a próxima fase do funil.
3. Closers
Os Closers são os responsáveis por garantir que os MQL’s se tornem SQL’s, sales qualified leads, ou seja, potenciais clientes que estão qualificados para vendas. Essa fase têm a função de fazer com que o cliente tenha maturidade para a compra, garantindo que eles entendam porque deve comprar com a sua empresa.
Esse time tem a função, portanto, de validar o interesse dos compradores, enviar as propostas para os SQL’s e fechar o contrato!
A transição no processo de prospecção
Você deve ter reparado que, nesse processo de prospecção, existem muitas transições de um time para outro e de uma pessoa para outra, o que pode soar pouco organizado e gerar um certo receio na passagem de bastão.
O que você deve ter em mente é que se o processo for bem estruturado sua equipe só tende a ganhar. Como o prospect vai ser apresentado para a pessoa da próxima fase por alguém que ele já conhece e confia, a tendência é que não seja diferente com ela. Além disso, se o Hunter comunica desde o início a transição, o lead não vai encarar o processo como algo desorganizado, afinal, quem dita o ritmo e a ordem da conversa é você!
Algumas dicas para prospectar
Já que você já tem conhecimento do que se trata a prospecção, qual é o método de vendas e como tudo funciona dentro do funil, separamos algumas dicas mais práticas que podem te ajudar!
Como ser uma inteligência comercial
Para atuar como uma inteligência comercial efetiva, sua empresa pode realizar estratégias de “cliente oculto”, entendendo melhor o discurso do cliente que você deseja prospectar, verificando sua competitividade no mercado.
Além disso, há também a possibilidade de encontrar prospects por mercado. Algumas mídias sociais são minas de ouro para a prospecção, um bom exemplo é a rede social Linkedin!
Como ser um Hunter
O foco de um hunter deve ser gerar atração e interesse nos prospects e existem algumas formas de fazer isso. Três dessas formas são: a cold call, o cold mail e a cold call 2.0.
- Cold call: Essa é a técnica que conhecemos como telemarketing, ou seja, não há um contato prévio antes da ligação e a tentativa de venda é feita já nesse primeiro momento. Uma boa dica é se lembrar que: quanto menos tempo de ligação, menor é o estresse gerado.
- Cold mail: Essa técnica consiste no envio de e-mails de acordo com o perfil das pessoas sem que elas te forneçam esse contato. Uma dica valiosa é o uso do linkedin, para personalizar ao máximo seus contatos de acordo com o perfil das pessoas que sua empresa irá se comunicar.
- Cold Call 2.0: Essa é a mais nova estratégia de prospecção e consiste, basicamente, na junção das duas que citamos acima! Essa técnica consiste em um primeiro contato mais ameno e extremamente personalizado por e-mail, com o objetivo de marcar uma ligação para conversar melhor com o cliente! Essa é uma boa tática para que a pessoa marque um compromisso com você e para que você gere valor e autoridade na sua empresa.
Como ser um closer
Já sabemos que os closers são responsáveis por vendas. Assim, é interessante que eles estejam inteirados das mais variadas técnicas de vendas e conheçam bem seus compradores para que eles possam aplicar essas técnicas de forma mais efetiva.
Pronto para prospectar?
Agora que você já sabe bastante sobre a prospecção ativa, deve ter em mente um modelo que possa funcionar na sua empresa! Lembre-se sempre de personalizar ao máximo a jornada de seus potenciais clientes para que eles realmente criem um vínculo com você! Faça uso de seus diferenciais e dos hábitos das pessoas com quem irá conversar, isso faz com que a taxa de retenção dentro do seu funil aumente consideravelmente!
Ah, só mais uma coisa: a tarefa de prospecção não é fácil, então não desista antes de cinco tentativas de contatos, lembre-se que para capturar os clientes que quer você deve usar um “arpão” e todos sabemos que pescar com um arpão é muito mais difícil do que pescar com grandes redes.
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