Rapport: como aumentar sua persuasão no processo de vendas

Em um processo de vendas, o comportamento do vendedor faz toda a diferença na relação com o cliente. Quem nunca “quebrou um gelo” conversando sobre assuntos cotidianos antes de qualquer negociação? Seguindo esse pensamento, nada melhor do que incluir a ciência que estuda a mente humana, a Programação Neuro Linguística, para facilitar tal prática.

Com a PNL podemos adaptar nossas relações a um nível que gere empatia e confiança entre vendedor e cliente. Essa tática se chama Rapport, nome de origem francesa – em tradução livre, significa “criar uma relação”.

Como funciona?

Rapport acontece quando há uma boa relação entre ambas as partes que estão conversando. Seja devido a uma boa conversa ou uma reunião que fluiu de maneira natural e confortável, tendo gestos e maneiras de falar bem aproximadas.

Essa conexão é a base para qualquer confiança, evitando futuras objeções e até mesmo possibilitando vendas a um prazo futuro, ajudando, assim, na fidelização de clientes.

Por ser algo ilustrado e refletido na linguagem corporal, o rapport é uma tática de persuasão feita de maneira sutil e não deve ser percebida por quem está conversando. É comum ser utilizada em vendas, mas também em relacionamentos interpessoais e em conquistas amorosas.

E para que você deve aplicar isso em seus negócios?

Resumidamente, para transformar suas vendas! Criar uma relação amigável e emocional com seu consumidor é mais do que facilidade de contato e confiança, até porque, as pessoas gostam de comprar, mas não gostam de ter algo sendo vendido para elas. Manter uma relação equilibrada traz a sensação de ajuda, conselho e disposição, e não de mais uma venda sendo feita.

Como aplicar o rapport?

Alguns gestos são fundamentais para iniciar a prática, que age diretamente no subconsciente de quem ouve. Eles são:

• Sorriso: Nada passa mais confiança e simpatia que conhecer e encontrar uma pessoa que sorri e transmite otimismo e alegria. É a chave para qualquer rapport!
• Falar o nome da pessoa: dizer o nome da pessoa com quem está conversando durante o assunto transmite não só pessoalidade, como também indica que você está prestando atenção e sabe com quem está falando.
• Escutar com atenção: Uma conversa não deve ser baseada apenas na fala, mas também quando ela não acontece. Ouvir, prestar atenção e demonstrar interesse enquanto o outro fala também gera conexão e confiança.
• Contato visual: Olhar nos olhos quando conversa, sem hesitar ou apresentar medo, transmite uma confiança na fala e na pessoa.
• Expressão corporal: Uma boa postura faz muita diferença em uma conversa. Como a psicóloga social Amy Cuddy disse em seu TED sobre linguagem corporal, fazemos “julgamentos radicais a partir da linguagem corporal”. Saiba mais sobre seu estudo em seu TED, “Sua linguagem corporal molda quem você é”.
• Voz: Manter um tom calmo e frequente faz toda a diferença na interpretação de quem está te ouvindo. Além disso, é importante não falar baixo e de maneira compreensível.

Neurônios espelho e a empatia

Além dos gestos e da maneira de se portar, gerar identificação é indispensável. Você sabia que uma pessoa decide sua primeira impressão nos primeiros segundos de encontro?

Por isso é importante analisar como seu cliente age: se ele fala rápido, fale rápido também, se ele fala baixo, abaixo um pouco seu tom. Além disso, pode ser espelhado postura, modo de deixar as mãos e pernas e até mesmo sua gesticulação.

Novamente: seja sutil! É muito desconfortável que a pessoa perceba que você está sendo imitada. É algo que deve ser imperceptível, no subconsciente. Persuasão é algo que deve sempre acontecer no subconsciente da pessoa.

Uma dica interessante é utilizar as mesmas palavras que a pessoa usa. Num caso de um cliente, por exemplo, caso ele use um termo tecnicamente errado – como “logomarca”- utilize do mesmo jeito. Além disso, foque no estilo de fala dele, podendo ser mais formal, mais simples ou casual.

Todas essas maneiras de agir e táticas de Rapport proporcionam uma relação harmônica e confortável para ambas partes. Afinal, nós confiamos em quem se parece conosco, ou seja, em quem temos uma relação em comum! Transforme, então, suas vendas com muito mais confiança, credibilidade e proximidade.

Boa negociação!

Gostou do texto e quer mais dicas sobre o processo de vendas? Saiba como passar credibilidade para seu público